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高端访谈‖陈昶:把产品做到极致,创新不只是从A到B

作者:中保集团  发布时间:2017-05-31 19:43:01
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“创新不只是从A到B,坚持把A做到极致也是一种创新。”

这句话是笔者与北京中保绿农科技集团总经理陈昶的采访中听到的,记忆很深刻。

当下的行业玩虚的不行了,出现了集体聚焦与回归的声音。而对于中保绿农来说,不存在回归,他们一直就在脚踏实地前行,做中国农业企业样板,不激进,不守旧。

用陈昶的话表达就是:脚踏实地,仰望星空。


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1

因为珍惜,所以用心成就自己

1993年,中国农业科学院植保所农药厂团队开始筹建,筹建者以研究人员为主,其中一个从西北农林大学毕业的实习生很抢眼,在他毕业后成功留在了这一创业团队,这个实习生就是陈昶。陈昶成为一个全职的植保所科技开发专职员工

小在农村读书,大学毕业后能分到北京来工作,而且是在国家知名的科研院所,所以我特别珍惜这个工作。”陈昶说。

正是因为这份珍惜,陈昶在工作中特别的用心和踏实,在中保集团一待就是24年。从业务主办、采购员、车间主任、副厂长、总经理……陈昶见证了中保绿农集团的创立与发展,并随之一起成长。

正式定点生产的第一批药,设计的第一张彩色标签,做的第一个瓶子,卖出去的第一批货,第一张收款单……”陈昶都记得非常清楚。

当时刚毕业的陈昶,以厂为家。

植保所农药厂定点登记后的第一笔业务,客户是河南省某市植保站。谈成之后,陈昶自己学装车盖雨布,送货到门,之后再怀揣汇票带回北京的中国农科院植保所财务科。

有一次周末有人来提十吨货,现场付了四十多万现金,陈昶就自己一捆捆的数,先用麻袋装起来,但想想放在郊外的工厂里怎么能成?就找了两位力气大点的工人把麻袋送到银行,等打开存入时,两位工人看到这么多钱,真的是吓坏了。随后领导电话询问怎么样时,都在银行存好了!陈昶表示,那个时候就一心想着如果确保资金安全,领导也信任。

而这一切,对陈昶来说,虽然都是自然的经历,但也是一种责任,一种不用人教的责任。

也就是从点滴做起,从个人到团队,从单打独斗的业务主办到主管销售的副厂长到中保集团总经理,陈昶一步步成为中保绿农集团的掌舵人。

陈昶谈起近两年的热点,中保绿农并没有去跟风,依然踏实做自己的事。他说果我是职业经理人,跳来跳去的,那就可能不是这个样子了。可是作为高层负责人,要对基层的业务员负责,要对团队负责。

“当时我要是想上市或者有别的意图,可能就会有想法了,也搞些时髦,冲业绩的东西,但是如果玩不下去了,我没办法向单位,向我的父母交代,还得老老实实把产品卖掉,有好的产品就会继续做。”陈昶说。

这一切,都因为他的脚踏实地,懂得珍惜,更用心的工作。

2

因为坚持,所以有了“拳头”产品

“有时候,有些人不够踏实,不能够把一个事情研究透,总是想创新,想让新的东西去替代”陈昶说。

中保绿农把一个别人都不太理解的产品(霜霉疫净)坚持做了18年,而且每年销量都在增加,成为中保绿农的拳头产品。

据陈昶介绍,当时某外企一个杀菌剂过了专利保护期,中保绿农就登记了这个产品,通过专家做试验,发现中保绿农做的剂型和效果比国外的产品可能会好一些。不过问题出来了,当时最多的时候有170多家企业登记这个产品,大家打起了价格战,原材料价格和制剂价格一直下降。

“如果那个时候,跟着别人走,制剂一吨从7万降到5万,从5万降到3万八。这个产品会是什么样子呢?”

幸运的是,中保绿农的霜霉疫净虽然当时价格是最高的,但是追求把产品质量和效果做到最好,并且没有在价格战中去降价,不好卖的时候也没有放弃这个产品。

“当时我们的客户10个人有5个人骂我们,3个人不干,但是我们剩下的2个客户坚持住了,越坚持越可行,2000年时,有个说法是这个产品最多能坚持三年,我把这个“业内说法”推翻了,我不但坚持做了18年,而且这个产品的销量还在逐年上升,还不降价格。现在回头看一下当时170多个厂家,由于2000年杀菌剂品种扩大发展,同质化竞争激烈,有三分之一的倒下了。我们坚持做了20年,别人趴下了,我还站立着。”

“虽然我们不是行业老大,但为什么还能坚持做得很好?我们从200万到600万到几千万再到几个亿,正是因为坚守着“中保科技,国货精品”的信条,稳扎稳打,我们的企业才能发展壮大。前面提到的霜霉疫净产品,我们的销售额超过千万,效益比别人高出了很多。”陈昶说。

霜霉疫净坚持做了18年,目前是国内同类产品中销量最大,价格最高,效果最好的。这个产品也没什么创新,只是中保绿农将它细致入微的研究透了,追求做到极致,就能够做好。

把真正该做的事情做好,认定目标,不要说今天做这个、明天做那个,后天又换了一个,这样最后一个都没做好,三年换一个品种,人也换了,任务也没完成,效益也没有。

“每个企业都有自己的生存之道,都有自己的秘密,我的秘密就是认准方向,坚持不懈去努力。”陈昶说。 

3

因为不受诱惑,所以做成了行业样板

“我们做人、做产品、做渠道都是这种风格,不受诱惑,坚持做自己认为正确的事情,我们目前的定位也是,做样板,不求大,不贪图量。”

“别人都说,你这个企业都做了这么多年,别人都好几个亿了,你们企业总的销售额也不是很大呀。我认为农药市场竞争激烈,供大于求,每年要增加销售几个亿的农药,不切实际,我们企业是稳步增长,良性发展。需求是有限的,这就是明摆着的事实,我们制造型企业就是卖产品,我只保证明年还卖这个产品会比现在好就行,要走的稳,要良性发展。”

陈昶坦言,中保绿农的销售额不是很大,但是中保绿农的体量和触角很长很深。

譬如,“阿泰灵”,一个热卖的纯生物农药,产品上市一年,能达到六七千万,这是超乎想象的。某国际生化公司被中保绿农的成功推广而吸引,主动要求合作,并与中保绿农签订了独家海外代理协议,“阿泰灵”凭借先进的专利技术和在国内成功的推广应用,成为我国成功走向海外的第一个拥有自主知识产权的生物农药。

很多人向陈昶取经,请教怎么做。

“经验很简单,首先,我们有非常好的营销团队,稳定的客户资源,我们不仅仅是销售农药,最终是为客户提供技术服务和支持,真真切切的帮助农户增产增效,服务“三农”。产品、渠道、技术服务是我们的三大法宝;其次,我们有质量过硬的高科技产品,以首个创制型植物免疫蛋白质生物农药 “阿泰灵”为代表,上市一年就达到6000-7000万销量。 我的团队是很扎实的,团队里的骨干跟着我,多的有十多年,少的也有七八年,我们团队的营销文化很好,都是以诚以心待人,相互处了这么多年,是有一定的磨合和默契的。产品运作好坏与一个稳定的好团队有很大关系。”

很深的市场触角加上一个特殊性的好产品,就是阿泰灵成功的关键。

团队和企业的发展都要有自己的特点,陈昶常研究同行业别的公司的销售量,研究上市公司的报告,品种排名、利润排名等等,有时候,看多了就明白了销售额和利润是怎么回事了。

“每个企业的性质不一样,运营方式不一样,中保不是一个靠资本和大品类来运作的企业,我还是老老实实做我的事情。而我上面的科研单位和植保所也是非常务实的,也没有对我要赚多少钱或者说做到中国的老大等的要求,这就给我一个很好的平台,踏踏实实做事情,不受行业的诱惑,不去走自己不该走的路。陈昶说。

中保的行动指南叫“脚踏实地,仰望星空”,就是脚踏实地的把产品质量做好,客户服务好,在这个基础上仰望星空,发展创新。“如果我们的企业搞得很好,再做做其他的还是可以的。不能拒绝做大,我们企业现在有做大的需求,有几千万甚至上亿的需求去增长,所以就需要做一下调整。”

中保绿农要做的就是有特色的产品,做农药工业的一个样板企业,譬如中保的斑潜净、霜霉疫净、阿泰灵等等,都是市场的样板产品。

4

因为渠道团队稳固,所以抗风险能力强

“我们公司要打造三个工程:优质的产品,优秀的团队和优良的渠道,这就是我们的“三优工程”,这其中的两优就是团队和渠道。”陈昶说。

中保绿农的团队是比较特殊的,因为总经理陈昶本身就是植保专业技术出身,所以进入中保团队的人不能说全部都是专业毕业的,但是在这个团队中,环境使然,你会在潜移默化中学习植保技术,被引导。因为老同志注重这个,所以新进入的员工也注重这个,就形成了一个氛围。

一个团队的发展也是这样的,比方说招一个同事来,看他适合做什么,讲课、试验、还是说客情关系等等。刚才说我们做产品,其实做人做团队也一样,慢慢的把人身上的优点发挥出来,而缺点由其他成员去弥补。

做团队就是挖掘一个人身上的优点,然后积累、用人之长把团队沉淀下来。

渠道也是一样的,中保绿农的一级客户大约是1500多家(以县级为主),其中多数都是与其合作很多年,对中保的产品很信任,甚至有接近20年的客户。即使有些做的不大,但是一直在做,这是出于对中保绿农产品的信赖。

中保绿农的渠道结构比较完整,和其他企业相比会比较平均,分布、销售额度、销售的产品等比较平均,这也是中保绿农这些年一直发展上升不下、持续增长的原因。而其他有些企业,今年在玉米上一大批量然后突然一下没了。中保集团销售团队在全国分为五个大区,26个区域及市场,最远到新疆、云南、海南等,几乎每一个省份都有一个团队,各个团队的销售额可以互为补充,因而不会因为市场变动而对集团整体销售额造成冲击。

而有些体量大,渠道结构不够稳定、人才储备不稳定的企业,一旦行业困难,增长受困,很容易大幅度下滑,甚至轰然倒下。

业务员和很多渠道商反映说今年不好做,但是我们产品还是照样发出去了,也卖出去了。企业的营销结构决定了企业的发展方式,局部的不好对中保影响不大。去年我们增加了一些新品种,甲维盐茚虫威、淡紫拟青霉、枯草芽孢杆菌、咪鲜氟环唑、螺螨酯等,这都是一些不错的新品种,有不错的新品种补充,有生物农药等产品补充,还有人才队伍的不断壮大,所以企业整体的发展趋势良好。

即使是行业困难,中保绿农也能稳步向前,有新产品的补充(尤其是生物农药品类未来将占据半壁江山),有渠道的拓展等等。

“这么多年了,人还在,产品还在,关系还在,我们的渠道就是这个特点,企业每年都在良性的增长,增长不快但很稳。”陈昶说。 

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创新不只从A到B,把A做到极致也是创新

行业都在讲究创新,尤其是在困境之中增长乏力的时候。不过很多人提到创新,意识里就是新事物、新产品、新模式。

陈昶说:创新不只是从AB,把A做到极致,做得更好,是另一个层面的创新。

创新并不容易,一味求新的结果,可能会一事无成。陈昶在跟一些植保学家、科学家等交流时,他们也认为把原有的事物做到极致是难能可贵的创新。

曾经有一个老专家,曾将帮助我们国内的某企业一下子改变命运,就是一项农药撒滴剂技术。在瓶盖上弄上小孔,其大小都是有要求的,这种使用的方法是效果最好的,就通过这一项技术改变了这个企业,这就是创新。

老药新用也是一种创新,并且是有科学道理的。

“曾经有一个老学者告诉我,杀菌剂要老药新用,因为我是学植保的,后来越琢磨越有道理。为什么那么多相同产品都趴下了,而我们还站着,是因为他们总是换来换去。现在的杀虫剂就是这样,新的不断出现,猴子捡西瓜似的。老药新用是有道理的,因为真菌病害是不断变异的,你用新的化合物去刺激,就会产生新的抗性。过了几年后,你再把老药拿过来去用效果会很好,所以说老药新用这个概念是有科学道理的。陈昶说。

在技术创新上,中保绿农能做好,也是占了学术创新的优势。在2000年之后,杀菌剂至少有20多个知名品牌,在这个过程中有一个剂型叫WDG,就是水分散粒剂,那个年代水分散粒剂是与烯酰吗啉同期面市的,出现以后,我们国家都在推广这个烯酰吗啉WDG

这个化合物的出现把我们国家的杀菌药剂带入了一个新的时代。

这个产品从化合物的结构来说本身就是好东西,但是水分散粒剂如果没有做好,就会降低效果,那结果就是加大用量,从20%50%甚至更高的含量,就这样慢慢的抗性起来了,效果不好了。如果对这个化合物了解的话,即能延缓抗性还能让它发挥出它的效果。

有很多时候,企业还是比较浮躁的,没有看清科学本质,走急功近利的路子,结果反而会把这一部分的农药给淘汰掉。这也就是说为什么一个新药没卖好的原因。因为在那个年代,刚出现这个技术的时候,崩解技术还不成熟。本身这个可湿性粉剂效果就很好,挤压造粒弄成颗粒状的是环保防尘、运输便捷的,而WPWDG这个过程是不提高效果的。

我们做市场的时候,只去追求好看的剂型,而没有把药的本身研究透,所以把外型做好看了,还不如原来剂型的效果,抗性提高了,而效果还没有发挥出来,国内的企业很多都走了这样的路子。

我们国家还有一个药叫阿维菌素,沉寂了几年,因为它有一种黏稠性,但是为了市场的需求,为了迎合老百姓感观,然后就用透明的玻璃瓶装,看上去黑糊糊的黏稠的产品。农民一看好浓啊,这个效果会好。而实际上它的效果跟黏稠度没有任何关系,而是由有效成分含量与剂型加工技术决定其效果的。

“但是我们科研所不会去干,我们一般用棕色瓶来装药,虽然农户透过瓶身看不到药剂的状态,但是棕色瓶子可以防止农药见光分解,我们作为植保所的成果转化平台,只会把产品做好,不会通过一些营销手段去做一些浮躁或者表面华丽的东西。”陈昶说。

其实很多产品,如果能把有效成分充分发挥出来,效果就会很好。

产品创新,首先要做的要把药物的接触角、粒径、特性以及到喷洒到叶面上的效果等研究透彻。要么就搞一个新的化合物,让别人购买,要么就把某一种药研究透彻。

中保绿农的理念就是稳一点,不会做一些没有把握的创新,而是结合自身的优势,把自己现有的产品和事情去做到更好,以这样的方式来践行创新。

脚踏实地,仰望星空,把正确的事情做到更好,做到极致,中保绿农用一种特殊的方式来诠释着企业和行业的创新和发展!


                                                                                                            (转自《农资与市场》杂志社 刘千里)

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